来源：创实技术

自2022年起，半导体市场一直处于下行阶段，市场需求和产品价格呈现大幅波动，需求疲软导致市场竞争加剧、营销业绩下滑，全球半导体供应链承受了前所未有的冲击。作为链接原厂和终端的桥梁，如何在冲击中建立更加稳健、更具品质的供应链成为所有分销商必须面对的共同课题。

11月2-3日，由全球电子行业知名媒体AspenCore主办的“2023国际集成电路展览会暨研讨会（IIC深圳）”于深圳大中华喜来登酒店圆满落幕。在同期举行的“2023年全球电子元器件分销商卓越表现奖”颁奖盛典上，业内领先的电子元器件独立分销商深圳创实技术有限公司（以下简称“创实技术”或“Cytech Systems”）荣获“2023年度全球电子元器件分销商卓越表现奖之国际潜力之星分销商”！

图1. 创实技术销售总监王良兴（左）作为公司代表上台领取“国际潜力之星分销商”奖杯

冲击下的维稳思考：穿越周期，分销商需具备“护城河”优势

在行业下行期间获奖，不仅是对创实技术在半导体供应链中积极贡献的肯定，更是对创实技术在挑战下坚守初心、不断发力强化自身优势的公司战略的肯定。

自今年初，受大环境影响，创实技术的销售业绩也出现一定程度的下滑。创实技术销售总监王良兴表示，“市场竞争加剧，公司业务面临挑战，但我们反而尽最大努力满足客户需求，积极寻找新的商机，采用多种措施维护公司的盈利能力，比如成本控制、多元化战略、国产代理等，确保公司业务稳健发展。”

诚然，与上游研发环节相比，芯片分销环节更多强调服务属性，但如何确保服务优质？如何将优质服务提供给所有客户？这依然是对一家分销商的终极考验。

在构建自身护城河优势上，王良兴总结了3大关键点。其一，自建检测实验室，完善质量控制体系；其二，广泛的供应链网络和强大的采购能力；其三，良好的信誉和服务。

作为业内领先的独立分销商，创实技术一直将“品质视作公司经营的生命线”——先后通过AS9120和ISO9001体系认证；搭建了位于深圳和香港的3个检测实验室，严格遵循AS6081, AS6171, 和 IDEA-STD-1010-B等国际检测标准；并进一步强化软实力，配备了20多名拥有多年从业经验的资深检测工程师，将检测项目覆盖范围不断扩大，目前已包含外观、XRAY、XRF、开盖、电性测试以及可焊性测试等等；

当然，作为一家分销商，产业链的积累尤为关键。在这一点，创实技术的创始人均为行业资深人士，拥有深厚的供应商基础，随着公司一步步壮大，逐步扩展到与全球数千家认证供应商合作，如此一来，不仅可从源头端保障品质，又可迅速地发掘世界各地的优质料号资源，为客户解决燃眉之急，也能帮助客户进一步降低采购成本。可以说，广泛优质的供应链网络和强大的采购能力是确保品质的关键先决条件。

最后，作为一家以提供服务为主的分销商，良好的信誉是商业成功的基石。始终坚持以客户为中心，以提供专业、及时、周到的服务为宗旨，创实技术近两年赢得客户的广泛好评和认可，在多家全球大客户的供应商评估中获得“A级供应商”的称号。“此外，我们还极为重视与客户的长期合作关系，希望通过提供定制化的解决方案和个性化的服务体系，帮助客户解决供应问题，实现业务目标，”王良兴补充道。

冲击下的开拓思考：应对变局，创实技术明确提出4大举措

不过，在半导体市场供应过剩、库存积压的下行阶段，仅是夯实自身的“护城河”优势还远远不够，行业大环境变局下的公司商业策略重新定位才是直面冲击的核心。

创实技术总经理Alice表示，历经一年的起伏，创实技术对于市场变化明确了4大应对举措。第一，敏捷运营，PPV+shortage双腿并行；第二，把握趋势，运用周期；第三，以数字化转型提升效率；第四，全球化战略的执行。

图2. 创实技术总经理Alice提出应对分销变局系列举措

半导体市场是典型的周期性行业，在前两年的短缺市场行情下，创实技术敏捷切换到shortage模式，帮助客户迅速找到短缺物料。“这个时期客户对效率的需求胜过成本，”Alice说道，“但在当前供应过剩的阶段，我们如果还维持惯性停留在shortage模式，那就只会雪上加霜，这时就需要我们快速切换到PPV模式，以成本优势切入客户供应链，此时市场的需求已经由效率过渡为稳定低价。”

自成立以来历经几轮行业周期，创实技术已磨练出在复杂市场和周期性波动下的生存能力，每一个阶段都对应蓄力，并能够快速响应客户需求，抓住相应阶段的机遇。

而想要抓住相应阶段的机遇，分销商就必须有把握趋势，运用周期的能力。在当前下行的环境下，仍有不少（新）技术领域显示出巨大潜力，比如人工智能、物联网、5G通信、医疗、智能汽车等，这都将是创实技术持续关注的高附加值行业。此外在传统的工业领域，创实技术同样看到不少机会，以工业自动化作为重要的发展方向，制造业对电子元器件的需求也越来越大，“我们也在积极投资工业自动化领域，如传感器、控制器、驱动器等，从而能更好地支持工业生产的自动化和智能化，”Alice补充道。

同时，商业模式的调整、周期的把握和运用，都离不开数字化技术的支撑，毕竟对于分销行业效率至关重要。据悉，自创实技术成立以来，一直采用先进的数字化管理系统，高度集成供需信息，能够快速响应海量询价。Alice提到，“我们的数字化智能管理系统采用的是自动分配策略，可以形成高效的协同工作流程，进一步提高对客户的响应速度，在此基础上，系统还能有效管理海量的客户、供应商和品牌型号信息。”

最后，即立足全球化战略。创实技术坚持国内外市场两手抓，一方面计划在全球多个国家或地区设立办事处，以便更贴近当地客户提供全面的服务和支持，进一步提升全球运营和服务能力；另一方面，随着国际贸易摩擦加剧，制造业的全球化分工进一步深化，创实技术更是成立旗下专注国产芯片和模块推广的子公司深圳创华芯电子有限公司（简称“创华芯”或“CHCHIP”)，以期和本土厂商一起强化境外布局，在境内外建立更为均衡的较高供应链整合能力。

图3. 创实技术携手创华芯亮相IIC Shenzhen 2023 展览会

更好地走出去，优先跟随客户落实海外市场的本地化配合

由于电子元器件分销行业存在资金、授权资源等进入壁垒，营业收入规模成为衡量各企业市场地位的关键指标。境外诸多头部分销商，经过多年的行业整合实现了较大的业务规模，并掌握了丰富的授权资源等竞争优势，成为毋庸置疑的行业第一阵营，而目前我国本土电子元器件分销商营业收入规模仍较为有限。

靠近全球第一分销阵营的规模，是当下本土电子元器件分销商的共同目标。其中，全球化是第一步，走出去是重点。在谈及拓展海外的挑战时，Alice直言最大的挑战还是文化差异和杰出人才的获取，因此创实技术首先对公司的OA、ERP、Lims和WMS系统均做了语言改善，同时也尝试和优秀的猎头公司来合作挖掘杰出人才。“让专业的人做专业的事”Alice一直这样认为，“在文化和法律差异方面，我们也愿意和第三方出海顾问公司合作，获得中肯建议和帮助。”

“Excellent distribution，connecting more”，创实技术以此为Slogan，想要向业界传递自己的立足之本——“链接上下游”。“不论是在国内还是全球，我们一直愿意与更多的企业和合作伙伴建立合作关系，”Alice补充道，“我也认为我们出海最好的方式是跟随一些大客户的脚步来开展，帮助他们去海外做好本地化配合和合作，因此有关出海的具体地区和时间规划都将依据现有客户的角度和业务需要来灵活考量。”